Tēmas saturs

Tēmā ir ietverta vispārīga informācija par būtiskākajiem jautājumiem eksporta uzsākšanai tiem, kas vēlas dibināt uzņēmumu, kam primāri interesē eksports, nevis vietējais tirgus.

Pirms veicam uzņēmuma eksportspējas analīzi

Kāpēc nepieciešama uzņēmuma eksportspējas analīze?

Eksporta aktivitātes uzņēmumā prasa būtiskus uzņēmuma resursus, kur ietilpst: Ir svarīgi noteikt vai uzņēmuma rīcībā ir vai ir pieejami pietiekami daudz resursu, kas nepieciešami eksporta uzsākšanai. Bieži uzņēmumi pieļauj kļūdas, uzsākot eksporta aktivitātes bez atbilstošas sagatavošanās un izpētes. Mēs parasti labi pazīstam vietējo tirgu, mēs zinām mūsu konkurentus, stiprās un vājās puses uzņēmumam un produktam vietējā tirgū. Mēs pazīstam savu klientu un kādas ir tā vajadzības un vēlmes. Taču eksporta tirgos situācija varbūt atšķirīga.

Informācija par eksporta tirgu, kas ir mūsu rīcībā, parasti ir nepilnīga un dažreiz maldinoša. Šādā gadījumā riski ir acīmredzami – uzņēmums riskē ieguldīt savus resusus eksporta tirgū, nepilnīgi saprotot šo tirgu. Šādas kļūdas var ietekmēt uzņēmuma darbību kopumā. Tāpēc uzņēmuma vadībai noteikti nepieciešams veikt iekšējās un ārējās biznesa vides izpēti pirms tiek sāktas eksporta aktivitātes. Iekšējās biznesa vides izpētes mērķis ir noskaidrot, vai uzņēmumam ir pieejami pietiekami daudz resursu, lai sāktu eksporta aktivitātes.

Vai manam uzņēmumam ir jāiet starptautiskajos tirgos?

Pirms uzņēmums veic lēmumu pieņemšanu par dabību sākšanu ar mērķi ieet eksporta tirgos, vēlams atbildēt uz sekojošiem jautājumiem: Pirms uzņēmums pieņem lēmumu sākt aktivitātes eksporta tirgos, ir jāņem vērā dažādi faktori un jāizskata alternatīvas. Pieprasījums pēc uzņēmuma produkta eksporta tirgos ir tikai viens no izaugsmes potenciāla indikatoriem. Uzņēmumam noteikti jāapsver sekojošas alternatīvas, pirms uzsākt eksporta aktivitātes. Noteiktos gadījumos tās var būt mazāk riskantas un ar liekāku atdevi nekā ieiešana jaunā eksporta tirgū. Eksporta stratēģija uzņēmumā būs veiksmīga, ja uzņēmumam ir stabila pozīcija vietējā tirgū, pietiekama finanšu līdzekļu pieejamība, efektīva produktu izpēte un attīstība, pieredzējis un fleksibls menedžments. Tikai retos gadījumos eksporta tirgi ir glābiņš no problēmām vietējā tirgū. Taču gadījumos, kad ir redzams, ka vietējā tirgū izaugsme vairs nav iespējama, pieprasījums pēc mūsu produkta pilnībā ir apmierināts un mēs neredzam izaugsmes potenciālu, eksporta tirgi nodrošina lielu izagsmes potenciālu uzņēmumam.

Uzņēmuma eksportspējas analīze

Uzņēmuma eksportspējas analīzes pamatā ir uzņēmuma stipro un vājo pušu analīze. Stiprās un vājās puses jāanalizē, organizējot iekšējo auditu. Šī audita mērķis ir veikt analīzi sekojošās jomās:

Uzņēmuma konkurētspēja vietējā tirgū

Pirms eksporta stratēģijas uzsākšanas, ir svarīgi, lai uzņēmums būtu konkurētspējīgs vietējā tirgū. Uzņēmuma darbība vietējā tirgū ir laba pārbaude uzņēmuma spējai konkurēt, sevišķi gadījumos, kad vietējā tirgū ir sastopami konkurenti, t. sk. uzņēmumi, kas darbojas globālajā tirgū.

Uzņēmums, kas veiksmīgi spēj konkurēt vietējā tirgū, spēs to veiksmīgi darīt arī eksporta tirgos. Globalizācijas dēļ, ļoti iespējams, ka konkurenti eksporta tirgū ir tie paši, kas vietējā tirgū.

Eksporta tirgus apgūšanu vēlams sākt tad, kad uzņēmums ar savu produktu piedāvājumu ir spējīgs iegūt un noturēt tirgus daļu vietējā tirgū. Konkurētspēju vietējā tirgū analizējam, novērtējot sekojošus faktorus: Uzņēmuma vadības komandas spējas un pieredze arī ir viens no svarīgākajiem faktoriem, kas nosaka uzņēmuma konkurētspēju. Prakse pierāda, ka veiksmīgiem eksporta uzņēmumiem ir spēcīgas vadības komandas, starptautiska līmeņa un konkurētspējīgi produkti un pozitīva naudas plūsma pietiekami ilgu laika periodu.

Atbilstība sekojošiem principiem palīdzēs nodrošināt konkurētspēju eksporta tirgos:

Uzņēmuma iekšējā motivācija apgūt eksporta tirgus

Ieiešana eksporta tirgos ir ilgtermiņa stratēģiska iniciatīva. Īstermiņā ir grūti sasniegt un noturēt stabilu vietu eksporta tirgū, ja uzņēmuma vienīgais mērķis ieguldījumu atgūšana un peļņas gūšana eksporta tirgū.

Pieredze rāda, ka eksportētāji, kas fokusējas uz ilgtermiņa tirgus apgūšanas stratēģiju, kas iekļauj mārketinga stratēģijas adaptāciju ar vai bez produkta adaptācijas, pircēju vēlmju apmierināšanu un salīdzinošo priekšrocību, ir daudz veiksmīgāki par tiem, kas eksporta tirgus uzskata par ātras peļņas avotu.

Uzņēmumi, kas nespēj atrast vietu vai ir citādā veidā neveiksmīgi vietējā tirgū bieži mēģina atrast jaunus noieta tirgus ārzemēs. Taču, ja tie ir pieļāvuši kļūdas vietējā tirgū, tiem ir vēl lielāka iespēja pieļaut kļūdas eksporta tirgos. Šādi uzņēmumi parasti pārāk lielu uzmanību velta tehniskām un operacionālām eksporta detaļām un pārāk mazu klientu vajadzību apzināšanai eksporta tirgos. Veiksmīgiem eksportētājiem parasti ir viens vai vairāki no šiem mērķiem:

Uzņēmuma vadības vēlme un atbalsts eksporta tirgu apgūšanai

Ieiešana eksporta tirgos nav ātrs līdzeklis, lai uzlabotu uzņēmuma pelnītspēju. Veiksmīga eksporta stratēģija prasa ilgtermiņa vadības atbalstu un ir jārēķinās ar uzņēmuma peļņas samazināšanos īstermiņā. Ieešana jaunos tirgos vienmēr ir saistīta ar papildus izmaksām. Tāpēc viepieredzējušākie eksportētāji uzskata, ka tieši uzņēmuma vadības atbalsts ir galvenais veiksmes faktors ilgtermiņā. Protams, ieiešanai eksporta tirgos ir nepieciešami resursi, kas tiks lietoti eksporta aktivitāšu uzsākšanai.

Sekojošu faktoru novērtēšana dos novērtējumu, cik lielā mērā uzņēmuma vadība ir gatava atbalstīt eksporta aktivitātes:

Organizatoriskā gatavība eksporta tirgiem

Uzņēmuma iekšējās organizācijas gatavība eksportam ir būtiska eksporta aktivitāšu sākšanai. Tāpēc nepieciešams noteikt un dokumentēt uzņēmuma iekšējās organizācijas stiprās un vājās puses eksporta kontekstā.

Galvenie faktori, kas uzņēmumam jāvērtē, ir: Uzņēmuma vadībai ir jāsaprot, ka eksports daudz neatšķiras no jebkuras citas biznesa aktivitātes. Tas prasa izpēti, plānošanu, realizāciju un rezultātu analīzi. Agresīva ieiešana eksporta tirgū, prasa tik pat daudz piepūles, kā tirgus paplašināšanas aktivitātes vietējā tirgū.
Pieejamie cilvēkresursi
Ja vēlamies daboties ārzemju tirgū, mums ir jābūt pietiekami pazīstamiem ar šo tirgu. Tas attiecas uz uzņēmuma vadību un darbiniekiem, kas būs iesaistīti šī eksporta tirgus aktivitātēs. Starptautiskā pieredze, kultūras un valodas zināšanas dos būtiskas priekšrocības konkurencē. Pieredze sadarbībā ar tirdzniecības veicinātājiem, piemēram, bankām, konsultantiem, preču pārvadātājiem būs ļoti noderīga tālāk veicot eksporta aktivitātes. Eksporta menedžeriem ir jābūt pieredzei uzticamu biznesa attiecību veidošanā ar ārvalstu partneriem, kas ir pamats jebkurai veiksmīgai sadarbībai.

Uzņēmumam, kurš tikko sāk savas aktivitātes eksporta tirgos, parasti nav pietiekamas starptautiskas pieredzes šādu darbību veikšanai.

Šādam uzņēmumam ir divas iespējas: Savu darbinieku apmācīšana aizņems vairāk laika, kas nozīmē, ka eksporta aktivitātes varēs sākt vēlāk vai sākumā tās būs mazākos apjomos. Taču uzņēmuma darbinieki daudz labāk pazīst sava uzņēmuma darbību, pārzina produktus, organizācijas struktūru, - tas viss ļoti palīdzēs eksporta aktivitātēs. Uzņēmuma vadītājs noteikti labi pazīst savus darbiniekus un ir spējīgs noteikt, kurš no darbiniekiem būtu labs kandidāts eksporta menedžera amatam.

Otra iespēja ir algot profesionālu eksporta menedžeri ar pieredzi eksporta aktivitāšu vadībā. Šī iespēja uzņēmumam izmaksās dārgāk, taču eksporta aktivitātes varēs uzsākt ātrāk. Šādos gadījumos jaunajam darbiniekam parasti ir nepieciešams noteikts laiks, lai iepazītu uzņēmumu un tā produktus.
Pieredze eksporta aktivitātēs
Praktisks veids kā mēs varam novērtēt uzņēmuma eksporta pieredzi ir apzināt uzņēmuma līdzšinējo eksporta pieredzi. Pat gadījumos, ja uzņēmumam ir ļoti maza pieredze darījumu veikšanā ārvalstīs, ļoti vērtīgi ir apkopot visa veida komunikāciju, kas ir notikusi ar ārvalstu tirgiem. Šāda informācija būs vērtīga, kad plānosim aktivitātes eksporta tirgos, jo šādi varam noteikt, kuriem uzņēmuma produktiem ir potenciāls ārvalstu tirgos.
Pieejamie finanšu resursi
Sākot eksporta aktivitātes, būtiski palielināsies nepieciešamība pēc papildus resursiem, ko ieguldīt eksporta tirgos. Uzņēmumam ir jābūt gatavam ieguldīt papildus krājumos un debitoru parādos, kas pieaugs, uzsākot aktivitātes starptautiskajos tirgos.

Tas nozīmē, ka uzņēmumam ir jābūt pieejamiem pietiekamiem finanšu resursiem, lai finansētu sekojošas aktivitātes: Detalizētas zināšanas par tarifiem un citām tirdzniecības barjerām var būtiski ietekmēt nepieciešamo ieguldījumu apjomu un izmaksu struktūru eksporta tirgos.

Starptautiskie norēķini ārpus Eiropas Savienības ir saistīti arī ar valūtas maiņas riskiem. Šie riski ir lielāki attīstības valstīs, kur valūtas devalvācija nav retums. Eksporta menedžerim ir jāatrod finanšu instrumenti, kas spētu uzņēmumu aizsargāt pret šiem riskiem.
Ražošanas kapacitāte
Jauna tirgus apgūšana ir saistīta ar uzņēmuma produkcijas realizācijas apjomu pieaugumu. Uzņēmuma vadībai ir jāsaprot, vai uzņēmums ir spējīgs palielināt ražošanas apjomus nepieciešamajā laika termiņā. Jāņem vērā, ka pēkšņs pieprasījuma palielinājums vietējā tirgū var ietekmēt uzņēmuma spēju piegādāt produkciju eksporta tirgiem.

Ražošanas kapacitātes palielināšana parasti ir saistīta ar lielām izmaksām un šādu investīciju mēs nevaram veikt pirms mums nav pilnīgas pārliecības par eksporta tirgus potenciālu. Taču lielāks ražošanas apjoms parasti ļauj samazināt ražotās produkcijas vienības izmaksas, kas palielina konkurētspēju gan vietējā, gan eksporta tirgū. Ja uzņēmumam ir pieredze eksporta tirgū, tad, iespējams eksporta tirgū ir iespējams atrast partneri, kas piedalās pievienotās vērtības ķēdē. Šāds partneris varētu palīdzēt samazināt nepieciešamo ražošanas kapacitāti, nodrošinot, produkta iepakošanu, transportu u.c.
Mārketinga kompetence
Zināšanām par ārvalstu tirgiem – pircējiem, izplatīšanas kanāliem un konkurentiem ir ļoti liela vērtība uzņēmumā. Lai sāktu mārketinga aktivitātes eksporta tirgos, uzņēmumam nepieciešama vietējā tirgus pieredze mārketingā. Lielu daļu mārketinga tehnisko pieredzi var izmantot eksporta tirgos. Šāda pieredze ir var ļoti noderēt, lai nostiprinātu salīdzinošo priekšrocību, īpaši attīstītajās valstīs, kur tirgus apstākļi ir samērā līdzīgi.
Informācija par eksporta tirgu
Specifiskas informācijas iegūšana par eksporta tirgu ir svarīgs uzņēmuma gatavības apliecinājums šim tirgum. Sekojoša informācija būtiska pirms eksporta aktivitāšu uzsākšanas: Mums ir jāspēj novērtēt, vai informācijas avoti ir pietiekami uzticami. Liela daļa informācijas ir pieejama publiskos informācijas avotos. To izmantošana var ietaupīt laiku un naudu.
Tehniskās zināšanas par produktu
Īpašas zināšanas par produktu vai ražošanas procesu var būt būtiska priekšrocība konkurencē. Nepieciešams sistemātiski analizēt uzņēmuma stiprās un vājās puses, lai atklātu īpašas uzņēmuma kompetences noteiktās jomās. Balstoties uz šīm kompetencēm, uzņēmums var veiksmīgi ieiet/nostiprināties eksporta tirgū.

Uzņēmuma kompetences var būt orientētas uz produktu vai procesu. Uz produktu orientētas kompetences parasti ir saistītas ar tehnoloģiskiem procesiem. Procesu kompetences ietver labi atlasītu komandu, sistēmas, zināšanas un vides faktorus. Kompetence vienmēr ir saistīta ar produkta atribūtu, kas ir svarīgs potenciālajam klientam/pircējam. Kompetence ir Jūsu galvenais ierocis konkurences cīņā.

Uzņēmuma menedžeriem ir jāsaprot, ka eksporta organizēšana uzņēmumā ir līdzīga jebkurai citai biznesa aktivitātei. Eksporta aktivitātes prasa izpēti, plānošanu un ieviešanu un, galvenais, uzņēmuma vadības atbalstu. Agresīva ieiešana eksporta tirgū prasa tik pat lielu piepūli un resursu izlietojumu kā nozīmīgas biznesa aktivitātes veikšana vietējā tirgū.

Uzņēmuma vadībai ir jāatbild uz trīs jautājumiem stratēģiskā līmenī, lai noteiktu, vai atbalstīt eksporta aktivitātes: Sistemātiska plānošana eksporta aktivitātēm ir galvenais priekšnoteikums veiksmīgai ieiešanai jaunā tirgū. Daudzās neskaidrības eksporta tirgos padara plānošanu īpaši svarīgu. Jebkurai plānošanai ir nepieciešami resursi: finanšu un vadības resursi, ražošanas kapacitāte kā arī izpētes un attīstības resursi.

Eksporta plānošanas un kontroles procesiem jābūt integrētiem uzņēmuma esošajās sistēmās. Pirms eksporta aktivitātes tiek uzsāktas, ir svarīga eksporta plāna sastādīšana. Eksporta plāns ietver mērķus, stratēģijas, faktus un ierobežojumus eksporta tirgū. Plānā arī jāiekļauj konkrēti izmērāmi mērķi t. sk. laika termiņi.

Labs eksporta plāns dos atbildes uz šādiem jautājumiem:

Produkta gatavība eksporta tirgiem

Praksē ir bieži novērots, ka noteikti produkta atribūti/īpašības, kas gūst atzinību vietējā tirgū, var nebūt pievilcīgi pircējiem eksporta tirgū. Šos atribūtus var būt nepieciešamība modificēt. Produkta gatavība tirgum ietver adaptācijas, specifikāciju un/vai komponenšu maiņu. Var arī palīdzēt atšķirīga produkta pozicionēšana eksporta tirgū.
Kas nosaka produkta veiksmi?
Parasti produkts, kas ir veiksmīgs vienā eksporta tirgū, būs veiksmīgs citos līdzīgos eksporta tirgos. Līdzīgiem tirgiem parasti ir raksturīgs:
Pamatlikumi, kas nosaka produkta veiksmi eksporta tirgū
Iepriekš uzskaitījām dažādus faktorus, kas nosaka produkta veiksmi eksporta tirgū. Tos visus mēs varam apvienot trīs galvenajos pamatlikumos:
Produkta funkcionalitātes noteikšana
Ir vēlams sevi nostādīt ārzemju pircēja vietā un mēģināt noteikt, ko ārzemju pircējs sagaida no mūsu produkta. Kādas produkta īpašības viņam/viņai ir svarīgas? Pēc šādas analīzes veikšanas noteikti radīsies idejas produkta uzlabojumiem, piemērojot to eksporta tirgum. Bieži tas nav saistīts ar nozīmīgiem ieguldījumiem. Tā var būt tikai iepakojuma maiņa.

Produkta funkcionalitātes noteikšana ir ļoti svarīga. Šeit mums ir svarīgi salīdzināt, kādas vajadzības/vēlmes mūsu produkts apmierina vietējā un eksporta tirgū.

Vienalga, vai mēs esam maza apjoma vai industriālie ražotāji, savu produktu mēs vienmēr analizējam no savu klientu pozīcijas. To darām, uzdodot jautājumu: Kādas klientu vajadzības/vēlmes mūsu produkts apmierina? Atbildi vislabāk dot, uzskaitot tā priekšrocības un trūkumus, salīdzinot tos ar konkurentu piedāvātajiem produktiem un alternatīviem veidiem kā klients var apmierināt to pašu vajadzību. Iespējams, ka salīdzinoši maza produkta modifikācija var pavērt jaunas iespējas eksporta tirgū. Katrā valstī situācija var būt atšķirīga, mēs sastapsimies ar klientu dažādām vajadzībām pirms produkta eksports kļūst veiksmīgs.
Produkta atbalsts
Līdzīgi kā vietējā tirgū arī eksporta tirgū klientiem ir jāpiedāvā visa veida atbalsts produkta lietošanā. Atkarībā no produkta, tas iekļauj dažādus informācijas materiālus, apmācības, klientu atbalsta programmas. Šādi produkta atbalsta pasākumi nodrošina papildus saiti ar klientu, kas nodrošina papildus informācijas ieguvi par klientu vajadzībām šajā tirgū. Labāks produkta atbalsts var būt labs palīgs konkurences cīņā.

Loģistikas atbalsts ir būtisks veiksmīgai produktu pārdošanai eksporta tirgū. Nepieciešams analizēt produkta svaru, uzglabāšanas iespējas un iepakojumu, lai noteiktu produkta konkurētspēju no transportēšanas un uzglabāšanas skatupunkta. Loģistikas izmaksas var būtiska izmaksu struktūras sastāvdaļa, tāpēc nepieciešams tās sīki analizēt. Loģistikas izmaksās ietilpst pakošana, piegāde, uzglabāšana un apdrošināšana.
Produkta līniju stratēģija
Prakse rāda, ka bieži ir izdevīgi ražot noteiktu produktu, kas domāts tikai eksportam. Iespējams, ka noteiktu produktu uzņēmums vairs nevar pārdot vietējā tirgū, taču to var eksporta tirgū (piemēram, attīstības valstīs). Tas nozīmē, ka uzņēmums var turpināt šī produkta ražošanu tikai eksportam un ražošanas līnija nebūs jālikvidē.

Ko darīt, ja eksportspējas novērtējumā tiek konstatēti trūkumi?

Eksporta tirgus izvēle un šo tirgu analīze

Tirgus pētījums ir nepieciešams, lai uzņēmums varētu pieņemt lēmumu par eksportu uz valstīm, kur tam ir vislielākais potenciāls, un ietaupīt resursus uz ārvalstu tirgiem ar mazākām izredzēm.

Eksporta stratēģijas izstrādes laikā uzņēmums identificē tos tirgus, kas tam ir interesanti ilgtermiņā. Pārdomāta tirgus izvēle ir viens no priekšnosacījumiem starptautisko tirgu apguvē. Balstoties uz sākotnēju izpēti, apkopotajiem faktiem un iegūto informāciju par tirgiem, kā arī uzņēmuma un produkta potenciālu tajos, uzņēmums pieņem stratēģisku lēmumu par tirgu izvēli un apguvi.

Stratēģiska tirgu izvēle ir nepieciešama, lai uzņēmums izprastu, kur viņa produktam vai pakalpojumam ir lielāks potenciāls un attiecīgi uz kuriem tirgiem tam vērst savus resursus un plānot pasākumus. Priekšizpēte palīdz uzņēmumam ietaupīt finanšu un laika resursus tirgos ar mazāku potenciālu.

Veicot tirgus izpēti, uzņēmums labāk izprot, kāda tirgus apguves stratēģija ir vispiemērotākā, spēj sagatavot precīzāku eksporta plānu, kā arī, apzinoties konkurenci un pieprasījumu, spēj sagatavot konkurētspējīgāku uzņēmuma piedāvājumu.

Lai identificētu tirgus, kuri varētu būt interesanti uzņēmumam, ir jāizanalizē, kādi tirgus parametri tam ir būtiskākie. Pēc tam ir ieteicams veikt identificēto tirgu priekšizpēti, lai vēlāk varētu mērķtiecīgi strādāt tur, kur uzņēmumam ir vislielākais eksporta potenciāls. Pēc priekšizpētes un tirgu izvēles ir vēlama rūpīgāka to tirgu izpēte, uz kuriem uzņēmums vēlas uzsākt vai palielināt eksporta apjomus. Ņemiet vērā – priekšizpētei nav jābūt dārgam un laikietilpīgam darbam, taču tā noteikti ir nepieciešama, lai mērķtiecīgi darbotos tikai ar visperspektīvākajiem tirgiem, lieki netērējot resursus darbā ar nepieejamiem vai nerentabliem tirgiem. Par turpmāko detalizēto izpēti – vai tā nepieciešama, kā to veikt un, ko tai jānoskaidro – varēsiet izlemt arī pēc priekšizpētes veikšanas.

Eksporta stratēģijas un eksporta plāna izstrāde

Katram uzņēmumam, kas vēlas sākt eksportu, ir jāizstrādā eksporta stratēģija un plāns. Eksporta stratēģijai un plānam ir skaidri jāparāda, kāpēc uzņēmums eksportē savus produktus un ko vēlas sasniegt ar šīm darbībām. Balstoties uz eksporta stratēģiju, izstrādājam eksporta plānu. Eksporta plāns būtībā ir mārketinga plāns, kas apraksta kādā veidā tiks apgūti jaunie eksporta tirgi. Eksporta plānā tiek iekļauti mārketinga mērķi, stratēģijas un taktika kā šie mērķi tiks sasniegti. Papildus tiek aprakstīts, kādi resursi būs nepieciešami gan finanšu, gan personāla resursi.

Eksporta stratēģija

Veiksmīgi eksportētāji vienmēr precīzi zina, kāpēc viņi veic eksporta aktivitātes un kādi ir viņu mērķi šajā jomā. Eksporta stratēģijai ir jābūt gan lielā, gan mazā uzņēmumā. Laba eksporta stratēģija atbilst sekojošiem kritērijiem:

Kā sākam eksporta stratēģijas izstrādi?

Vispirms mums ir jāidentificē galvenie faktori, kas ir ietekmējuši uzņēmuma lēmumu sākt eksporta aktivitātes. Sākam ar saraksta sastādīšanu, kur iekļaujam visus iemeslus, kas ietekmēja uzņēmuma lēmumu sākt eksporta aktivitātes. Sakārtojam šos iemeslus pēc svarīguma un izvēlamies piecus svarīgākos. Tālāk eksporta stratēģiju veidojam izmantojot šos iemeslus. Ir ļoti svarīgi, ka uzņēmuma eksporta stratēģija tiek uzrakstīta dokumenta veidā. Šim dojumentam ir jābūt skaidram, kodolīgam un relatīvi īsam.

Eksporta plāns

Eksporta plāna izstrādē tiek lietotie tie paši principi, kas mārketinga plāna izstrādē. Eksporta plāna sastādīšanā ir dažas atšķirības, jo eksporta tirgus apgūšana ir saistīta ar daudziem nezināmiem faktoriem kādi nav vietējā tirgū. Sadalīsim eksporta plāna sastādīšanu vairākās fāzēs, kas atvieglos plāna sastādīšanas procesu.

Situācijas izpēte un analīze

Mērķi un stratēģijas

Izmaksas un budžets

Eksporta plāna ieviešanas plāns

Informācijas par uzņēmumu sagatavošana mērķa tirgiem

Preces/pakalpojuma piemērošana izvēlētiem tirgiem

Kā iepriekš tika minēts, daudzos gadījumos ir nepieciešama produkta priemērošana eksporta tirgum. Ja eksporta tirgus ir atšķirigs no vietējā tirgus, ir sagaidāms, ka būs nepieciešamas vairāk produkta adaptācijas.

Ie iespējamas diva veida produkta adaptācijas: obligātā un diskrētā produkta adaptācija.

Obligātā adaptācija ietver produkta piemērošanu noteiktām likumdošanas prasībām, pircēju maksātspējai, sociālām vai reliģiskām prasībām, attiecīgajā eksporta tirgū.

Diskrētā adaptācija ir nosacīti brīvprātīgā adaptācija, ko veic eksporta uzņēmums, lai padarītu produktu pievilcīgāku attiecīgajam eksporta tirgum un iegūtu priekšrocības konkurētspējā. Obligātā adaptācija ir nosakāma, izpētot attiecīgās valsts likumos noteiktās prasības un iegūstot dažādu citu informāciju par šīs valsts tirgu.
Diskrētās adaptācijas prasības ir daudz nenoteiktākas un nav pieejamas vienotas teorijas, kas mums palīdzētu izlemt kāda veida diskrēto adaptāciju mēs lietojam attiecīgajā situācijā. Ir dažādas pieejas, ko izmanto uzņēmumi eksporta tirgos. Vienkāršākā pieeja no uzņēmuma viedokļa ir produkta standartizācija globālā līmenī. Tas nozīmē, visām valstīm tiek piedāvāts līzīgs produkts un tiek piemērota tikai obligātā adaptācija.

Ir dažādas alternatīvas, piemēram, uzņēmums var veikt diskrēto standartizāciju, lai adaptētu savu produktu noteiktiem pasaules reģioniem, piemēram, Eiropa, Vidējie Austrumi, Dienvidamerika.

Cita alternatīva ir: uzņēmums veic diskrēto adaptāciju, lai adaptētu savu produktu katrai valstij, uz kuru tiek eksportēts šis produkts.

Pirms jauna eksporta tirgus apgūšanas uzņēmumam ir jāpieņem lēmums, kurā brīdī tas veic produkta adaptāciju – pirms vai pēc ieiešanas jaunajā tirgū.

Parasti diskrētās produkta adaptācijas varam iedalīt sekojošās kategorijās:

Parasti produkta piemērošanas izmaksas ir relatīvi zemas, salīdzinot ar citām izmaksām, kas ir saistītas ar šo produktu. Saskaņā ar dažādiem statistikas datiem 90% no adaptācijām izmaksā mazāk par 10% no kopējām produkta izmaksām. Taču, kā tika minēts, iepriekš noteiktos gadījumos adaptācija ir ļoti svarīga. Neveicot adaptācijas ar mērķi ietaupīt adaptācijas izmaksas mēs varam ciest zaudējumus eksporta tirgū.
Pieredze rāda, ka adaptācija pārtikas produktu tirgū ir ļoti būtiska. Patērētāju garšas sajūtas ir ļoti atšķirīgas dažādos eksporta tirgos, tāpēc nepieciešams tām pielāgot savu produktu. Pat tāds globāls zīmols kā McDonalds katrā valstī adaptē savus produktus vietējam tirgum.

Nākamā svarīgā vieta ir produkta zīmols un/vai nosaukums. Labs nosaukums/zīmols ir ļoti svarīgs pircēja uzticamības iegūšanai. Nosaukumam/zīmolam ir jāizraisa pozitīvas emocijas potenciālajā pircējā. Dažādos eksporta tirgos patērētāji runā dažādās valodās, kas nozīmē, ka nevienmēr viens nosaukums/zīmols būs derīgs visos eksporta tirgos. Iespējams, ka nosaukumam, kas labi skan un rada pozitīvas asociācijas latviešu vai angļu valodā, var radīt negatīvas asociācijas citā valodā.

Lai raksturotu šo situāciju, parasti tiek lietots piemērs par automašīnu Fiat Uno, kas tika veiksmīgi pārdots daudzās pasaules valstīs, izņemot Somiju. Vēlāk Fiat kompānija atklāja, ka vārds Uno somu valodā nozīmē muļķis.

Kvalitātes pielāgojums parasti ir saistīts ar patērētāju maksātspēju noteiktā valstī. Parasti ir situācijas, ka mums produkta kvalitāte ir jāpaaugstina, lai ieietu kādas attīstītas valsts tirgū (piemēram, Šveice). Patērētāji tur ir pieraduši pie augstas kvalitātes produktiem, kas, iespējams, tādā līmenī netiek piedāvāts vietējā tirgū.

Iepakojums, produkta stils un noformējums ir saistīts ar zīmola/nosaukuma adaptāciju. Ļoti svarīgi, lai produkta iepakojums pircējā izraisītu pozitīvas emocijas. Tas nozīmē, ka, iespējams, iepakojums būs jāmaina.

Kā iepriekš minēts, parasti pielāgojumu izmaksas nav pārāk lielas, un, ieviešot šos pielāgojumus, iespējams iegūt papildus konkurētspēju eksporta tirgū. Tomēr speciālisti iesaka, ja tas ir iespējams, pēc iespējas vairāk izmantot produkta standartizāciju. Ja veiksim pārāk daudz adaptācijas, tas mums var sadārdzināt produkta attīstīšanu nākotnē, jo mums būs jāatīsta viena produkta vietā piecas produkta adaptētās versijas. Vadīt šādu lielu skaitu adaptāciju var būt dārgi nākotnē. Adaptācijas būtiski palēnina jaunu tirgu apgūšanu.

Kā pieņemot lēmumu, vai produktā veikt adaptācijas?

Trīs galvenie faktori ietekmē lēmumu vai veikt noteiktas adaptācijas produktā. Katrs šis faktors sastāv no vairākām komponentēm.

Produkta/nozares raksturojums

Produkta/nozares raksturojums ietver sekojošas komponentes: Tehnoloģiju nozīme industrijā
Ja produkts ir tehnoloģisks, parasti adaptācija nav nepieciešama, piemēram, datori, mobilie telefoni, fotokameras u.c. Cits piemērs ir apģērbu industrija, kur produkta adaptācija visbiežāk ir nepieciešama, jo tirgu atšķirība šajā nozarē ir liela.

Produkta unikalitāte
Ja produkta pielietojums ir universāls, visdrīzāk tas tiks standartizēts un adaptācijas tiks veiktas minimāli. Ja produkta pielietojums ir unikāls/specifisks, tas nozīmē, ka adaptācijas būs jāveic, lai šo produktu varētu lietot klienti arī eksporta tirgos.

Kultūras īpatnības
Kultūras īpatnības ir būtisks faktors, kas ietekmē lēmumu veikt vai neveikt produkta adaptāciju.

Produkta veids
Ilglietojuma precēm raksturīgas mazāk adaptācijas nekā precēm, kuru lietošanas laiks ir īss. Plaša patēriņa preces tiek piedāvātas, lai apmierinātu vajadzības pēc noteikta dzīves stila un/vai funkcionalitātes noteiktam tirgus segmentam. Tas nozīmē, ka šīs preces drīzāk būs jāveic adaptācijas eksporta tirgum.

Eksporta tirgus raksturojums

Konkurence eksporta tirgū
Būtiska konkurence eksporta tirgū var likt veikt dažādas adaptācijas. Šādi mēs varam atrast noteiktu tirgus nišu, kur konkurence ir mazāka.

Produkta atpazīstamība eksporta tirgū
Ja produkts jau ir kādā veidā atpazīstams tirgū, tad tas noteikt prasīs veikt mazāk adaptācijas, lai ieietu jaunā eksporta tirgū. Ja produkts ir nepazīstams jaunajā tirgū, tas var prasīt noteiktas adaptācijas, lai iegūtu pircēju atzinību.

Likumdošanas līdzība eksporta tirgū
Likumdošanas līdzība eksporta tirgū būtiski samazina produkta vajadzību adaptēt eksporta tirgum. Piemēram, Eiropas Savienībā pārtikas produktu iepakojuma standarts ir līdzīgs visās ES dalībvalstīs. Tas nozīmē, ka, ja būsim attīstījuši iepakojumu savai pārtikas precei izplatīšanai Latvijai, tad šo pašu iepakojumu varēsim lietot arī citās ES dalībalstīs (protams, mainot tekstu uz iepakojuma attiecīgajā valodā).

Uzņēmuma raksturojums

Svarīgas ir šādas koponentes: Uzņēmuma pieredze starptautiskajā tirgū
Uzņēmuma pieredze starptautiskajā tirgū noteikti palīdz adaptēt produktu un reklāmas kampaņas. Tātad šāds uzņēmums visdrīzāk veiks adaptācijas un darīs to sekmīgi. Mazāk pieredzējis uzņēmums parasti meklēs tirgus, kur tas var piedāvāt to pašu produktu, ko jau piedāvā vietējā tirgū. Šāda stratēģija minimizēs izmaksas, kas saistītas ar jaunu eksporta tirgu apgūšanu.

Eksporta tirgus apgūšanas vēriens/apjoms
Uzņēmumi, kuri veic paralēli vairāku eksporta tirgu apgūšanu, drīzāk mērķē uz mēroga ekonomijas ieguvumiem, samazinot ražošanas izmaksas. Tas nozīmē, ka tie būs mazāk motivēti veikt produkta adaptācijas.

Eksporta apjoma mērķi
Ja uzņēmuma mērķi ir iegūt noteiktu tirgus daļu, tad tas var būtiski ietekmēt tā lēmumu veikt vai neveikt produkta adaptāciju šim eksporta tirgum. Ja uzņēmums vēlas iegūt lielu tirgus daļu noteiktā valstī, tad tas visdrīzāk sāks ar esošo produktu un piemērotu mārketinga kampaņu. Ja plānotā tirgus daļa netiks sasniegta, tad uzņēmums sāks pielāgot dažādas adaptācijas, lai saniegtu plānoto tirgus daļu.

Produkta adaptācijas pieejas

Izšķir divas produkta adaptācijas pieejas: Pamatprodukta adaptācijas pieejas gadījumā tiek attīstīts galvenais produkts, kas ir vienāds visiem eksporta tirgiem. Šī produkta dizains pieļauj pievienot dažādus papildinājumus un papildus funkcionalitāti, kas piemērota atsevišķiem tirgiem. Modulārā pieejā tiek attīstīts standarta produkta komponentes, kas ir lietojamas visos eksporta tirgos. Izmantojot šīs komponentes ir iespējams sakomplektēt dažādas produkta versijas, kas ir piemērotas dažādiem tirgiem. Abas šīs pieejas ļauj izmantot standartizāciju, šādi samazināt ražošanas izmaksas. Protams, vienmēr pastāv alternatīva iespēja, kas ir ražot adaptētu produktu noteiktam tirgum, kas būtiski palielina produktu dažādību un ierobežo standartizācijas iespējas.

Mārketings eksporta tirgos

Līdzīgi kā uzņēmums veic mārketinga pasākumus vietējā tirgū, līdzīgu pieeju jāizmanto arī eksporta tirgos. Lietojam "marketing mix" stratēģiju, kas ietver sekojošus produkta elementus: produkts, cena, vieta un popularizēšana. Tieši popularizēšanas elements ir ļoti svarīgs šajā modelī.

Kāpēc ir nepieciešams popularizēt produktu? Popularizēšanai ir sekojoši iemesli:

Ir gadījumi, kad šie popularizēšānas pasākumi ir pietiekoši vienkārši veicami. Īpaši gadījumos, ja eksporta tirgū jau eksistē pieprasījums pēc šī produkta, un ir skaidrs, kas ir potenciālais pircējs.

Taču ir gadījumi, kad tas nav tik viegli izdarāms, šādu iemeslu dēļ: Mārketinga kampaņas pieeja būs atkarīga no tā, kurā produkta dzīves cikla stadijā būs attiecīgais produkts attiecīgajā eksporta tirgū. Piemēram, viedtālruņa popularizēšana attīstīto valstu tirgū būs atšķirīga no tā popularizēšanas attīstības valstu tirgū. Ja attīstītā valstī šī promocija varētu notikt, uzsverot specifiskas viedtālruņa tehniskās īpašības, piemēram, procesora ātrums, ekrāna izmērs, operatīvā atmiņa. Šādā tirgū visdrīzāk potenciālais pircējs jau būs viedtālruņa lietotājs un viņš vēlēsies iegādāties jaunu viedtālruni, kas ir labāks, ātrāks un piedāvā vairāk funkciju. Attīstības valstī pieeja būs cita, jo šeit potenciālais pircējs visdrīzāk iegādāsies savu pirmo viedtālruni. Tātad viņš/viņa pirms tam būs lietojis parastu mobilo telefonu ar ierobežotu funkcionalitāti.

Veiksmīgas mārketinga kampaņas sagatavošana un ieviešana ir ļoti lielā mērā atkarīga no tirgus priekšizpētes. Tas nozīmē, ka pirms sākam mārketinga aktivitātes tirgū, mums šis tirgus pēc iespējas labāk ir jāiepazīst.

Kā varam iepazīt ctas valsts tirgu? Iesakām sākt ar šīs valsts apmeklējumu un potenciālo klientu satikšanu. Šāda tikšanās dod iespēju saņemt daudz vairāk informācijas nekā mēs varam izlasīt oficiālos dokumentos un ziņojumos. Ja valstī vēl nav kontaktu, tad vērtīgi ir aizbraukt uz izstādēm vai cita veida pasākumiem, kas pulcē lielu skaitu noteiktas nozares pārstāvju.

Protams, nepieciešams arī izmantot un ņemt vērā cita veida informāciju:

Mārketinga kampaņas sagatavošana un ieviešana

Šie seši soļi ir būtiski, lai izveidotu un uzturētu efektīvu mārketinga kampaņu:
  • Izmantojot datus, kas ir iegūti tirgus priekšizpētē, atbildam uz jautājumu: "kāds ir Jūsu viedoklis, kā šis produkts iekļaujas šajā eksporta tirgū?".
  • Apstipriniet savu viedokli! Vai Jūsu sākotnējais viedoklis bija pareizs? Veiciet pipildus tirgus izpēti, lai to apstiprinātu.
  • Nosakiet mārketinga saukli un kampaņas mērķus. Kāds tieši ir mērķis šai mārketinga kampaņai un kāda kritiskā informācija par produktu ir jāizplata? Definējiet precīzu mērķi šai mārketinga kampaņai, piemēram, pārdot 50 produktu vienību pirmajā gadā vai parakstīt 5 līgumus ar mūsu produkta izplatītājiem.
  • Izpētiet, kādas mārketinga pieejas tiek izmantotas šajā eksporta tirgū. Kā vislabāk ir sasniegt savu klientu.
  • Izvēlieties labākās mārketinga pieejas un izmēģiniet tās.
  • Beigās ieviešiet mārketinga stratēģiju un mēģiniet notvert atgriezenisko saiti. Domājiet par nepārtrauktām marketinga kampaņas uzlabošanas iespējām.
  • Papildus informācija, kas nepieciešama, lai veiktu plānotās mārketinga kampaņas validēšanu: Daudzās valstīs ir pieejami informācijas centri, kas piedāvā lielu daļu no nepieciešamās informācijas. Varam savākt nepieciešamo informāciju atrodoties šajā tirgū. Tas daudzos gadījumos var palielināt savāktās informācijas apjomu.

    Ja jūs izlemjat veikt izpēti uz vietas (field research) eksporta tirgū arī šādam pasākumam ir nepieciešams plāns. Tas varētu izskatīties šādi:

    Reklāmas/mārketinga saukļa noteikšana

    Pēc tirgus izpētes pabeigšanas un rezultātu apkopošanas varam ķerties pie mārketinga plāna izstrādes. Pirmais solis šajā plānā ir efektīva mārketinga saukļa definēšana. Šis sauklis tiks adresēts Jūsu klientu segmentam, kurus uzrunājiet. Piemēram, ja popularizējiet pārtikas produktu, tad sauklis var iekļaut informāciju par produkta izcilajām garšas un/vai kvalitātes īpašībām.

    Iespējams, Jūs vēlaties savu mārketinga saukli vērst uz importēto produktu izplatītājiem vietējā tirgū. Jūsu veiktā tirgus izpēte noteiks, kas ietekmē klientu lēmumus produkta izvēlē. Attiecīgi mūsu mārketinga aktivitātes ir jāvērš šajā virzienā. Pirms reklāmas saukļa noteikšanas vēlams ir definēt mērķus, ko vēlamies sasniegt, izplatot šo reklāmas saukli. Līdzīgi kā iepriekš tas var būt noteikta daudzuma produktu pārdošana tirgū vai noteiktu skaitu līgumu parakstīšana ar preču izplatītājiem.

    Kā sasniegt savus pircējus un pareizo rīku izvēle

    Kā mēs varam sasniegt savu pircēju visefektīvākajā veidā? Jebkurš tirgus mums piedāvā dažādus instrumentus gan tradicionālus, gan modernus.

    Personālā pārdošana

    Personālā pārdošana ir viens no visefektīvākajiem pārdošanas veidiem. Parasti tas notiek, apmeklējot galvenos klientus/izplatītājus eksporta tirgū. Šie klienti var būt importa aģentūras, valsts institūcijas, kas iepērk būtisku apjomu mūsu produktu. Personālā pārdošana vienmēr būs veiksmīgāka, it sevišķi dienvidu valstu kultūrās. Īpaši sadarbības sākumposmā ļoti labi palīdz darījumos iesaistīto darbinieku personīga pazīšana. Arī gadījumos, kad produkts ir tehnoloģiski sarežģīts ar sarežģītu funkcionalitāti, personālā pārdošana dos iespēju daudz efektīvāk prezentēt šo produktu.

    Izstādes un pasākumi

    Nākamais svarīgais rīks, ko varam veiksmīgi izmantot informēšanai par savu produktu ārvalstu tirgos, ir izstādes un gadatirgi. Parasti pirkšanas/pārdošanas darījumi ir iespējami jau izstādes laikā, bet prakse rāda, ka tas parasti notiek pēc izstādes. Ieguvumus no piedalīšanās izstādēs parasti nevaram novērot uzreiz. Efekts no šīm aktivitātēm ir novērojams ilgtermiņā, un tas ir svarīgi, ja Jums ir ilgtermiņa darbības plāni šajā eksporta tirgū.

    Uzņēmuma piedalīšanās izstādēs/gadatirgos parasti notiek četros eksporta mārketinga nolūkos: Gadatirgi un izstādes piedāvā lielu skaitu ar nozari saistītu dalībnieku koncentrēšanos vienā pasākumā. Prakse rāda, ka piedalīšanās šādos pasākumos ir efektīva. Lai iegūtu pēc iespējas vairāk labumu no piedalīšanās izstādē, ir ļoti svarīgi noteikt uzņēmuma piedalīšanās mērķus (sk. 4 galvenos piedalīšanās izstādē nolūkus). Piedalīšanās gadatirgos un izstādes tiek atbalstīta sk. www.liaa.lv. Arī izstāžu sarakstu var šeit atrast.

    Pirms piedalīšanās izstādē vai gadatirgū vēlams izpildīt šādus soļus:

    Publikācijas izdevumos, kuru mērķauditorija ir ar noteiktu nozari ir saistīti pārstāvji

    Šāda veida izdevumi vai interneta lapas fokusējas uz dažādiem tematiem, kuru interesē noteiktas industrijas vai profesijas pārstāvjus. Šeit varam iekļaut dažādus biznesa žurnālus. Informācijas publicēšana šādos izdevumos var kļūt par nozīmīgu uzņēmuma komunikācijas rīku. Mērķa auditorija šādiem izdevumiem ir samērā maza un maksa par publikāciju vai reklāmu ir salīdzinoši zema. Tajā pašā laikā izdevuma auditorija ir ļoti skaidra, kas nodrošina efektīvu ceļu sasniegt vēlamo mērķauditoriju. Tiklīdz Jūs esat identificējuši Jūsu produkta klientu eksporta tirgū, kas būs Jūsu mārketinga kampaņas mērķis, mēģiniet atrast šāda veida izdevumus vai internata lapas. Tas Jums dos iespēju sasniegt savu potenciālo klientu pietiekami ātri un lēti.

    Masu mediji

    Katrā potenciālā eksporta tirgū ir pieejams lielāks vai mazāks skaits dažādu masu mediju (laikraksti, žurnāli, interneta lapas, TV, radio, kinoteātri, reklāmas plakāti). Masu mediju mērķauditorija ir liela, mērķauditorijas intereses ir ļoti dažādas. Tā kā mērķauditorija ir ļoti liela, tad reklāmas pakalpojumu izmaksas ir samērā lielas. Tāpēc vēlams šo klientu sasniegšanas kanālu izmantot tikai tad, ja potenciālie klienti ir ar ļoti dažādām interesēm un sasniedzami tikai šādā veidā. Pat šādā gadījumā noteikti vajadzētu identificēt noteiktu segmentu, kuru vēlaties sasniegt (sievieti ar vidēju ienākumu līmeni, cilvēki, kuriem patīk ceļot) un tad izvēlēties masu mediju, kas sasniedz šo segmentu visefektīvāk. Lai spētu izvēlēties atbilstošo masu mediju, nepieciešamas specifiskas zināšanas, kas mums nav pieejamas, īpaši gadījumos, kad tikko sākam strādāt eksporta tirgū. Tāpēc šo darbu ir vislabāk uzticēt vietējām reklāmas aģentūrām un konsultantiem.

    Komunikācijas kanāla izvēle

    Balstoties uz Jūsu izpētes rezultātiem un zināšanām par pieejamiem medijiem eksporta tirgū, tagad ir jāizvēlas, kāda veida medijus izmantosiet, lai sasniegtu savu potenciālo klientu. Ļoti svarīgi ir veikt dažādus testēšanas pasākumus reklāmas kampaņai, pirms reklāmas kampaņa tiek sākta. Parasti to uzņēmumi dara, sākot reklāmas kampaņu mazos apjomos, piemēram, viena drukāta reklāma un/vai TV reklāma. Tālāk piesaista vietējos potenciālos klientus, kuri novērtē šo reklāmu un dod ieteikums nepieciešamajām izmaiņām. Tas var dod labas atziņas par to, kā vietējie iedzīvotāji uztver mūsu reklāmu.

    Šādi papildus punkti ir jāņem vērā pirms tiek izvēlēts masu medijs reklāmai: Katrs eksporta tirgus ir atšķirīgs un reklāmas kampaņas veiksme ir atkarīga no ļoti daudziem faktoriem (iepriekš uzskaitītajiem un citiem). Tāpēc, ja iespējams, šajā kampaņā ir vēlams piesaistīt vietējās reklāmas aģentūras un konsultantus.

    Kā izvēlētie mārketinga aģentūru?

    Pirms sazināties ar reklāmas aģentūru/reklāmas konsultantu, skaidri definējiet šīs potenciālāš sadarbības mērķus: ko Jūs uzdosiet darīt šai reklāmas aģentūrai, ko komunicēt? Kāda ir mērķauditorija? Kad notiks reklāmas kampaņa? Jums būtu jābūt skaidram budžetam, cik varat atļauties izdot par šo reklāmas kampaņu. Parasti ir pieejami divu veidu reklāmu konsultanti: reklāmas aģentūras un publisko attiecību aģentūras.
    Reklāmas aģentūras:
    Reklāmas aģentūras ir vistipiskākais uzņēmums, kas piedāvā mārketinga komunikācijas pakalpojumus. Tie var būt mazi uzņēmumi, kas izveido reklāmu, kas atbilst vietējā tirgus prasībām, un noorganizē to publicēšanu vietējos masu medijos vai citos informācijas nesējos. Lielākas reklāmas aģentūras piedāvā pilnu spektru mārketinga pakalpojumus, piemēram, tirgus pētījumus, visa veida reklāmas izveide, piedalīšanās izstādēs un gadatirgos, dažādi promocijas pasākumi tuvu klientam (piemēram lielveikalos), iepakojuma dizains u.c. Šādas aģentūras parasti spēj konsultēt mūs par visu mārketinga koncepciju kopumā.

    Reklāmas aģentūras parasti gūst ieņēmumus no komisijas maksām, ko maksā masu mediji par klientu piesaisti, un maksas par pakalpojumiem, kas tiek sniegti reklāmas pasūtītājam.

    Eksistē arī reklāmas aģentūras, kas specializējas noteiktās jomās: reklāmas izveide, reklāmlaika/vietas iegāde, tiešā pasta reklāmas kampaņas.

    Ieteicams vienmēr sekot līdzi reklāmas aģentūras darbam, jo dažas aģentūras var izvēlēties komunikāciju kanālus, kuru izmantošanā tās specializējas, taču tie var nebūt visefektīvākie Jūsu reklāmas kampaņai.
    Publisko attiecību aģentūras
    Publisko attiecību aģentūras parasti specializējas preses attiecībās un citos publisko attiecību veidos, ieskaitot, piedalīšanos izstādēs un gadatirgos. Šie uzņēmumi parasti savu komisijas maksu aprēķina par laiku, kas veltīta noteiktai kampaņai. Ja Jums reklāmai ir paredzēts mazs budžets, tad iespējams šāda aģentūra nodrošināš vislielāko atdevi Jūsu budžetam.

    Iesakām bieži nemainīt savu reklāmas aģentūru un izvēlēties vienu ilglaicīgai sadarbībai. Šāda pieeja ļaus reklāmas aģēntūrai labāk iepazīt Jūsu uzņēmumu, produktu un noteiktu reklāmas pasākumu atdevi. Šādā ilglaicīgas sadarbības modelī aģentūrai var prasīt atbildību par reklāmas kampaņas rezultātiem.

    Vietējā tirdzniecības kamera noteikti var Jūs informēt par reklāmas aģentūrām, kuras varat izmantot eksporta tirgū. Jebkurai reklāmas kampaņai ir svarīgi, lai Jūs spētu izmērīt kampaņas rezultātus un pēc tam tos salīdzināt ar plānu.

    Sadarbības piedāvājuma sagatavošana

    Veiktā mērķa tirgus izpēte palīdzēs izprast mērķa tirgus vajadzības, pieprasījuma īpašības, kā arī tirgus tendences. Izpēte arī palīdzēs izprast Jūsu produkta potenciālu mērķa tirgū. Ja šāda tirgus analīze pierāda, ka potenciāls pastāv, tad ir jārīkojas. Ir jāizvēlas piedāvājamo produktu klāsts, jānosaka cena un jāsāk īstenot mārketinga pasākumi.

    Domājot par uzņēmuma eksporta mārketingu, uzņēmumam ir jāņem vērā četras mārketinga pamata sastāvdaļas jeb mārketinga teorijas „4P”:

    Lai labāk sagatavotos mērķa tirgus apguvei, uzņēmumam ir jāmeklē atbildes uz šādiem jautājumiem:

    Sadarbības partneru uzrunāšana

    Lai īstenotu tirgus apgūšanas stratēģiju, ir būtiski atrast partneri, kas pazīst vietējo uzņēmējdarbības kultūru un veic aktīvu pārdošanu attiecīgajā valstī.

    Potenciālo partneru uzrunāšana – pirmais kontakts

    Kad ir atlasīts noteikts skaits uzņēmumu, kā arī sagatavots uzņēmuma piedāvājums, ir jāsāk uzņēmumu uzrunāšana un piesaiste. Ja uzņēmumam ir savs pārstāvis eksporta tirgū, tad tas veic jaunu klientu piesaisti. Taču, ja tāda nav, tad šo funkciju veic eksporta vai pārdošanas vadītājs. Lai klientu piesaisti veiktu kvalitatīvi, ir nepieciešamas lieliskas svešvalodas zināšanas un saskarsmes prasmes. Šo uzdevumu var arī uzticēt konsultāciju uzņēmumiem, kas specializējas partneru piesaistē un produkta vai pakalpojuma pārdošanā.

    Jaunu klientu piesaistē vislabāk ir izmantot tiešo pārdošanas metodi, proti, telefoniski kontaktēties ar uzņēmumu, prezentēt savu piedāvājumu, nosūtīt informāciju elektroniski un uzzināt viņu viedokli par iespējamu sadarbību.

    Uzrunāšanas secība:

    Telefons -> E-pasts -> Telefons
    Šī secība ļauj ietaupīt laiku, ātrāk tiek noskaidrota pareizā kontaktpersona un īstā e‐pasta adrese, uz kuru sūtīt informāciju.

    E-pasts -> Telefons -> E-pasts -> Telefons
    Šī secība patērē vairāk laika, jo pirmais e-pasts reti nonāk līdz atbildīgajai personai, bieži tie ir info e-pasti.

    E-pasts vai telefakss: nosūtot uzņēmumam tikai e-pastu, 90% uzņēmumu visbiežāk neatbild. Iespējas uzsākt produktīvu komunikāciju un pēc tam eksportu ar šo metodi ir zemas.

    Zvanot uz uzņēmumu, lai piedāvātu sadarbības iespējas, ir būtiski zināt, kura persona pieņem lēmumus par jaunu produktu tirdzniecību, piegādātāju attiecībām un iepirkumu veikšanu, tādēļ noskaidrojiet viņa vai viņas vārdu un uzvārdu, kā arī tiešo kontaktinformāciju. Veidojot sarunu ar uzņēmuma pārstāvi, ievērojiet zināmu secību.

    Iepazīšanās – vārds, uzvārds. Interese – uzsvērt sadarbību un interesi atrast partnerus konkrētajā tirgū. Sarunas nobeigums Sarunas laikā runājiet lēni un pārliecinoši, ieklausieties jautājumos, kā arī virziet sarunu uz to, lai viņiem būtu interese izlasīt informāciju elektroniski. Kad nosūtāt informāciju, atsaucieties uz sarunu, kā arī e‐pasta vēstulē miniet, ka vēlreiz sazināsieties ar uzņēmumu, lai uzzinātu viņu domas.

    Nākamo zvanu uz uzņēmumu veiciet trīs līdz piecu dienu laikā. Bieži atbildīgais cilvēks vēl nav paguvis iepazīties ar informāciju, iespējams viņam/‐ai ir nepieciešams laiks, lai aprunātos ar kolēģiem. Taču ir svarīgi piezvanīt vēlreiz šim uzņēmumam, lai uzzinātu tā domas, kā arī noskaidrotu, kad būtu aktuāli atgriezties pie kontaktēšanās ar šo uzņēmumu.

    Ja uzņēmums ir iepazinies ar informāciju elektroniski un izrādījis interesi par iespējamo sadarbību, tam vajadzētu nosūtīt vairāk informācijas par produkciju, sertifikātiem, cenu piedāvājumu, kā arī paraugus. Lai gan ir iespējams panākt progresu, komunicējot ar telefona un interneta starpniecību, vislabāk ir noorganizēt tikšanos personīgi ar uzņēmuma pārstāvjiem, lai iepazītos, prezentētu savu uzņēmumu un runātu par iespējamiem sadarbības modeļiem.

    Sadarbības partneru izvērtēšana

    Atcerieties, ka veiksmīgam eksportam ir būtiski atrast piemērotu sadarbības partneri un viņu ieinteresēt ar savu piedāvājumu. Pirms veidojat darījumu attiecības, būtu ieteicams noskaidrot sīkāku informāciju par sadarbības partneri: